Satışçı Olmak – Püf Noktalar!

Satışçı olarak mı doğulur? Yoksa, sonradan satışçı olunur mu? diye sorsam size… Ne dersiniz? Satışçı… Yani, herhangibir ürün, ürün grubu ya da sistemi sektöre tanıtan/satışını yapan kimse… Tanımını yazmak istedim, çünkü mecazi anlamıyla karışıtırılmasını ya da yanlış algılanmasını istemedim…

Peki sizce, satışçılık sonradan kazanılan bir yetenek midir yoksa doğuştan mı gelir?… Bence, kesinlikle doğuştan gelen bir yetenek…

Zamanla ve eğitim/seminer/deneyimlerle geliştirilebilir elbet! Ama doğuştan bir yatkınlık olmalı satış yapmaya… Peki, “sen ne biliyorsun ki bu konuda, yorumlar yapıyor, hatta yazı bile yazıyorsun” diyebilirsiniz!

Biliyorum, çünkü ben İTÜ’den mezun olduktan sonra; ilk işimden başlayarak, çoğunlukla sistem/teknik ürün satışı yaptım… Deneyimlerim, direkt o günlerden geliyor yani!!! Hatta, o dönem öylesine yadırgamıştım ki, mühendislik mezunu birinin satış yapması durumunu…

O dönemlerdeki bir dizinin sloganında olduğu gibi, “trikotajla hiçbir ilgisi olmayan kader, ağlarını örmeye başlamıştı bile”…

Ve ben, dönemin yeni gözde işlerinden olan “satış mühendisliği” yapmak üzere, iş görüşmelerine giderken bulmuştum kendimi… Kafamda bir türlü netleştiremiyordum… Hem satış hem mühendislik… İkisi bir arada yani… Nasıl olacaktı ki bu iş!

Bugünki aklımla bakıyorum da, tam da ilk iş görüşmemde, “öyle bir pot kırmışım ki” aslında… Biraz deneyimsizlik biraz dürüstlük biraz da iyi niyet derken, iş görüşmem sırasında; hem de genel müdüre “satış mühendisliği biraz çelişik bir bileşim değil mi?” deyiverdiğimi anımsıyorum!

Yanıt ise epey bir ilginçti: “Çelişik olmadığını, hatta bunun “zirve bir iş” olduğunu zamanla göreceksin tabii… Ama bilmelisin ki “satış mühendisliği” yapabilmen için; yalnızca iyi bir mühendis olman yetmez, aynı zamanda iyi bir de iletişimci-gözlemci olmalısın!”

Bu tip bir açıklamayı hakkıyla değerlendirmek için de, yine aynı şeye… Yani “deneyim”e gereksinim vardı! Zira, deneyim için; yaş değil de, yaşanmışlık şarttı! O da, 20li yaşlarımın en başında ve yeni mezun olduğum o dönem, henüz bende yoktu!

Satışçı Olma Yolunda, Püf Noktalar Neler?

Böyle bir yeteneğin varlığından söz etmek için neler olmalı peki? İyi insan ilişkileri… Düzgün bir üslup… Nerede-nasıl davranılacağını bilmek… Yüksek ikna yeteneği… Sözsüz iletişim bilgisi… Beden dili, jestler ve mimikler konusuna hakimiyet… Bunlar gerek şartlar bence! Peki, yeterli midir? Gayet net, Hayır!

Satışçı olmak demek, doğru hedefler belirlemek ve ilerlemek gerektirir. Satışçı olunmaz, satışçı doğulur!

Zira, en önemlisi de; hem dinleme bilincine sahip hem de anlama yetisi/ kapasitesi yüksek olmak gerek! Bu, olmazsa olmaz… Satış alanında çalışmak isteyen kişi, “söz gümüşse, sükut altındır” sözünü baz almalı öncelikle… Karşısındaki kişi/kişileri ve kişilik tiplerini , çok iyi analiz edip; en doğru stratejiyle anlatmalı ürün ya da sistemini…

Satış yapılması planlanan kişi/kurum ya da firmanın, “ihtiyacının ayrımına varmasını sağlamak” da çok önemli noktalardan biri… Çünkü, satışı yapılacak ürün/sistem; sizden direkt olarak istenmez çoğu zaman…

İşte bu noktada, ürün/sistem özelliklerinin irdelenmesi… Rakip ürün analizi… Rakip marka analizleri… Pazar analizi… Potansiyel müşteriler listesinin çıkarılması… İş planı (business plan)… Hareket planı (activity plan)… Hedefler (targets)… Pazarlama stratejileri (marketing strategies)… Sunumlar gibi, uzayıp giden bir “yapılması gerekenler listesi” çıkar karşınıza…

Özetle, satışçı olmak için temel gereklilikler sağlandıktan sonra; iyi bir satışçı olmak için ise, deneyimlerle donatılmış doğru bir yol haritası olmalı elde mutlaka…

İyi bir satışçı olmak için; birçok değişken olması ve “insan” faktörü nedeniyle, net bir formül vermek çok zor tabii… Ama yine de, bir önerim var naçizane… Hayattaki en pahalı şey olan “deneyim”lerden; çekinmeden, göz ardı etmeden ve en önemlisi de küçümsemeden yararlanın derim…

Ve hayatın her alanında ve her aşamasında; “satır aralarını çok iyi okumak, görünenin arkasını ve resmin bütününü görmek” başarı yolunda ciddi yardımcı argümanlardır bence!